Wenn Sie Ihr Haus besitzen, erhalten Sie wahrscheinlich E-Mails, Postkarten und Texte gleichermaßen von lokalen Immobilienmaklern, die das tun würden Liebe zu verkaufe es für dich . Ihre Angebote können Sie denken lassen, dass Sie für Ihr Haus viel mehr erzielen könnten, als Sie sich vorgestellt haben – und natürlich versprechen diese Makler, den schnellen, lukrativen Verkauf des Hauses zu verwalten.

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Hier ist, was Immobilienmakler nicht sagen: Wenn Sie verkaufen wollen, ist es jetzt an der Zeit, eine niedrigere Provision von diesem Makler auszuhandeln . Das Aushandeln einer Maklerprovision wird Ihnen Zehntausende von Dollar sparen – und könnte Ihren Umgang mit zukünftigen Verkäufen nachhaltig verändern.

Was ist überhaupt die Provision eines Immobilienmaklers?

Traditionell berechnen Immobilienmakler 5 bis 6 Prozent des endgültigen Verkaufspreises, wobei der Verkäufer die gesamte Provision zahlt. Und traditionell die Wohnungswirtschaft war mit der Fiktion einverstanden, dass die Dienstleistungen des Käuferagenten für den Käufer „kostenlos“ sind. Es ist Fiktion, weil der Käufer letztendlich die Provision durch den an den Verkäufer gezahlten Preis deckt. Die 5 Prozent oder 6 Prozent, die der Verkäufer abgibt, werden auf vier Arten aufgeteilt – wobei der Listing Agent, der Buyer's Agent, die Listing Brokerage und die Buyer's Brokerage alle gleiche Beträge erhalten.

Die Provision, die Verkäufer zahlen, ist ein großer Teil ihres Eigenheimkapitals, insbesondere auf dem brandaktuellen Markt von heute, auf dem sich Häuser fast von selbst verkaufen. Heutzutage besuchen fast alle Käufer Online-Listing-Sites, um sich auf neu verfügbare Häuser zu stürzen, laut Untersuchungen von Bundesverband der Immobilienmakler (NAR), dem größten Berufsverband für Immobilienmakler. Es ist also vernünftig, wenn Verkäufer nachfragen warum Sie zahlen so viel von ihrem Eigenkapital – wenn der Markt selbst die Verkäufe vorantreibt.

Ist Verhandlungsprovision etwas Neues?

Ja schon. Die NAR hat Hausverkäufern offiziell die Tür geöffnet, um Provisionen auszuhandeln. Die Organisation ging im November mit auf die Platte neue 'Anleitung' soll die Wahrnehmung der Verbraucher auf den Wert und die entsprechende Zahlung lenken, die Agenten sowohl Käufern als auch Verkäufern bringen. Mit anderen Worten, die NAR möchte nicht, dass Sie denken, dass ihre Agenten umsonst arbeiten – für irgendjemanden.

Als Teil seiner Leitlinien ermutigt die NAR die Verbraucher auch, offener und offener mit ihren Vertretern über die Provision zu sprechen. Technisch gesehen war es immer das Verhandlungsrecht des Verbrauchers, aber der Berufsstand hat lange seine traditionelle Gebührenstruktur verteidigt. Jetzt ist es offiziell in Ordnung zu verhandeln – auf dem Markt von heute und auch von morgen.

Die Leitlinien erkennen die Realitäten des heutigen Marktes und auch die Ausbreitung neuer Geschäftsmodelle für Immobilien an, darunter Flat-Fee- und Discount-Makler, sagt NAR-Präsident Ron Phipps, ein langjähriger Makler mit Sitz in Rhode Island.

Warum – und wie – man eine Maklerprovision aushandeln sollte

Die Verhandlung kann sich lohnen. Beispielsweise hatte der durchschnittliche US-Hausbesitzer bis zum dritten Quartal 2021 in den vorangegangenen 12 Monaten 56.700 US-Dollar an Eigenkapital hinzugewonnen Hypothekendatenfirma CoreLogic .

Eine traditionelle Provision von 6 Prozent, die nur auf diese neu erworbenen 56.700 Dollar gezahlt wird, würde 3.402 Dollar aus der Tasche des Verkäufers ziehen. Aber wenn der Verkäufer eine Provision von 4 Prozent ausgehandelt hat, was 2.268 US-Dollar entspricht, würde er weitere 1.134 US-Dollar behalten. Nur um danach zu fragen.

Aber wie fragen? Mit Maklern und Hausverkäufern, die so an die traditionellen 6 Prozent oder 5 Prozent gewöhnt sind, wie eröffnet man überhaupt das Gespräch, obwohl die NAR das Eis gebrochen hat?

Beginnen Sie damit, Makler und Agenten zu finden, die Preisinformationen in ihr Marketing-Pitch aufnehmen, empfiehlt Luke Babich, Gründer von Clever, einer in St. Louis ansässigen Plattform, die im Namen der Verkäufer reduzierte Provisionen mit Top-Agenten aushandelt und dann bei der Koordinierung der Logistik hilft Verkauf. Wenn der Agent offen darüber ist, wie viel er berechnet, dann ist Ihre Anfrage zu seiner Provision einfach ein Nachfassen.

„Die NAR erkennt eigentlich nur an, was Top-Agenten bereits getan haben“, sagt Babich. „Effiziente Agenten sind bereit, Einsparungen an die Verbraucher weiterzugeben.“

Nähern Sie sich der Verhandlung für das, was es ist: jemanden für einen Job einstellen, sagt Babich. Der Preis ist einer von mehreren Faktoren. Anstatt das Vorstellungsgespräch mit der Frage zu eröffnen, wie viel der Agent für weniger leisten wird, skizzieren Sie Ihre Schlüsselfaktoren für den Erfolg – ​​insbesondere Geschwindigkeit, Preis und Bequemlichkeit.

„Nehmen wir an, Sie möchten jemanden einstellen, der auf einer Reihe von Faktoren basiert, darunter Erfahrung, Ihre Beziehung zu ihm und der angebotene Preis“, sagt Babich. „Sagen Sie ausdrücklich, dass Sie mit einer Reihe von Agenten sprechen und dass Sie mehrere Faktoren berücksichtigen werden, einschließlich des Preises.“

Phipps empfiehlt, jeden von mehreren Kandidaten zu fragen, „was ihre Unterscheidungsmerkmale sind, nicht nur die Kosten. Das wird äußerst wertvoll sein“, sagt er, „weil einige Verbraucher möglicherweise weniger Ressourcen benötigen und andere mehr, insbesondere Erstverkäufer.“

Sammeln Sie wichtige Kennzahlen von jedem Agenten, den Sie interviewen, einschließlich der durchschnittlichen Zeit, die er benötigt, um die von ihm angebotenen Häuser zu verkaufen (bekannt als 'Tage auf dem Markt') und wie viel die von ihm angebotenen Häuser tatsächlich verkauft werden, verglichen mit dem ursprünglichen Angebotspreis (bekannt als das Verhältnis zwischen Verkaufspreis und Angebotspreis). Und achten Sie darauf, die Provision in der Kotierungsvereinbarung zu dokumentieren, damit sie den staatlichen Gesetzen entspricht, die Schmiergelder unter dem Tisch verbieten.

Bereiten Sie sich auf Gegenangebote vor, die beweisen, dass Sie bereit sind, sowohl zu geben als auch zu nehmen, rät Babich. Dies kann bedeuten, dass Sie anbieten, ein wenig zusätzliche Arbeit zu leisten, z. B. das Sammeln von Dokumenten, die für den Verkauf erforderlich sind, oder das Vermarkten des Hauses über soziale Medien und Gruppen in der Nachbarschaft, die die direkte Ansprache eines Maklers möglicherweise nicht begrüßen.

Betonen Sie dabei, dass Sie und der Agent auf derselben Seite stehen, sagt Babich. Das Angebot, eine Bestätigung zu schreiben, die der Makler verwenden kann, nachdem das Haus verkauft hat, zeigt, dass Sie verstehen, „wie Sie Ihre Interessen mit denen des Maklers in Einklang bringen können“, sagt er.

Sie könnten sogar die Leitlinien des NAR als Beweis dafür anführen, dass eine offene Diskussion über die Kommission die neue Normalität ist. 'Der beste Weg, die Verbraucher zu stärken, besteht nicht darin, Fachleute aus der Transaktion auszuschließen, sondern den Verbrauchern die Informationen zu geben, damit sie ihre eigenen Fürsprecher sein können', sagt Babich.